Consultative Selling: Danışmanlık Temelli Satış Teknikleri

Şirketler, ürünlerini veya hizmetlerini daha iyi tanıtmak ve satış oranlarını artırmak amacıyla bazı satış tekniklerini iş süreçlerine entegre etmektedir. Bu işletmeler, daha kârlı satış yapmaya ve sundukları ürün veya hizmetlerle daha fazla fayda sağlamaya yönelik stratejiler geliştirmektedirler. 

Satış miktarını, müşteri sayısını, müşterilerin satın alma sıklığını ve tek seferde yapılan alımların toplam değerini artırarak şirketin büyümesini sağlamak satışın temel hedefleri arasında yer alır. Etkili satış yapabilmek için ise çeşitli satış tekniklerine ihtiyaç duyulmaktadır.

Bu blog yazımızda, bu stratejiler arasında sıkça kullanılan, danışmanlık temelli satış yaklaşımı olarak bilinen “consultative selling” tekniğini ele alacağız.

En Yaygın Kullanılan Satış Teknikleri

Satış, planlı ve etkili iletişim teknikleriyle müşterileri bir ürünü veya hizmeti satın almaya ikna etme sürecini kapsamaktadır.

Ürün veya hizmet bazında, satış için uygulanan yöntemler oldukça çeşitlidir. Bir şirket veya sektör için işe yarayan bir yöntem, başka bir sektör için işe yaramayabilir.

Eğer satışlarınız azalmışsa veya uyguladığınız stratejilerle istediğiniz sonucu elde edemiyorsanız, soru sorma ve yeni yöntemler arama zamanı gelmiş demektir.

Satış sürecinde önemli olan, işletmenize katkı sağlayacak özgün bir satış stratejisi geliştirmektir. Müşterilere ulaşmak için kullanabileceğiniz çeşitli satış yöntemleri şu şekilde sıralanabilir: 

Çözüm Odaklı Satış

Çözüm odaklı satış, satış temsilcisi müşterinin ihtiyaçlarını kapsamlı bir şekilde anlamaya çalışır ve bu doğrultuda bu ihtiyaçlara yönelik ürün önerisinde bulunur.

Bu satış yönteminde, müşterinin ihtiyaçları ve istekleri satış sürecinin merkezindedir. Bu yaklaşım, tüm satış sürecini kişiselleştirilmiş ve müşteriye özgü hale getirir.

Müşterileriniz, yaşadıkları problemlerin farkında olsa da, bu problemleri nasıl çözüme kavuşturabileceklerine dair kafalarında bazı soru işaretleri bulundurabilirler. Dolayısıyla, müşterinin ihtiyaçlarına uygun, kişiye özel bir destek çözümüne ihtiyacı olup olmadığını anlamak önemlidir.

Çözüm odaklı satış yöntemi, yatırım getirisi yüksek olan ve daha uzun satın alma süreci gerektiren ürün veya hizmetler için idealdir.

İşlemsel Satış

İşlemsel satış yöntemi ile satış temsilcileri, müşterilere uygun ürün veya hizmet sunmak için belirli bir pazarlık süreci gerçekleştirirler. Bu süreç, genellikle potansiyel müşterileri tanımlamak, onlarla ilişkiler kurmak, ürün veya hizmet sunmak ve satışı tamamlamak şeklinde ilerler.

Bu stratejide, temsilci ilk olarak müşteriyle iletişime geçer ve ardından satış yapmaya çalışır. Bu yöntem, satış temsilcisi ile müşteri arasında önceden var olan bir ilişki dolayısıyla daha etkili işler.

İşlemsel satış stratejisi, kısa satış döngülerinde ve perakende, emlak veya otomotiv gibi alanlarda kullanılabilir.

Provokatif Satış

Provokatif satış, müşterinin henüz farkında olmadığı ancak var olan önemli bir sorunu hedef alır. Müşteriye bu sorun hakkında bilgi verildiğinde, müşteriler çözüm bulma konusunda istekli hale gelir.

Satış temsilcileri bu durumu, ürünlerinin sadece hoş bir ek değil, zorunlu bir ihtiyaç olduğunu göstermek için bir fırsat olarak görür. Bu yaklaşımda satış temsilcisinin görevi, bir aciliyet hissi yaratmak ve müşterinin şu anda tercih ettiği yöntemin güvenli olmadığını vurgulamaktır.

Provokatif satış yöntemi, işlerin normal seyrinde olduğu zamanlarda ve satışlar yavaşladığında satışları artırmak için kullanılabilir. Bu yaklaşım genel olarak dijital pazarlama hizmetleri, dijital PR, video pazarlama, influencer pazarlama gibi alanlarda kullanılır.

Consultative Selling (Danışmanlık Temelli Satış)Consultative Selling Danışmanlık Temelli Satış Teknikleri

Consultative selling, bir diğer deyişle danışmanlık temelli satış, müşteri ilişkilerini geliştirmeyi ve müşterilerin ihtiyaçlarını anlamayı vurgulayan kapsamlı bir satış tekniğidir. 

Bu yaklaşım, satış temsilcilerini yalnızca satışı kapatmaya odaklanmak yerine, müşterilere özelleştirilmiş çözümler sunan güvenilir danışmanlara dönüştürür. Consultative selling satış stratejisinin etkili bir şekilde uygulanabilmesi için bu satış yaklaşımının temel prensipleri ve stratejileri anlaşılmalıdır.

1. Müşteri İhtiyaçlarını Anlama ve Araştırma

Danışmanlık temelli satışta ilk adım, müşteri ihtiyaçlarını anlama, çalıştığı kurumu, bulunduğu sektör ve rolü gibi bilgileri detaylı bir şekilde araştırmayı kapsar.

Müşterinin LinkedIn profiline göz atmak, çalıştığı şirketin internet sitesini incelemek ve CRM‘de geçmiş etkileşimlere bakmak; müşterinin satın alma tercihlerini anlamanıza yardımcı olabilir. Bu adım, daha etkili bir iletişim kurmanız ve müşteriye özel çözümler sunmanız için temel bir zemin oluşturacaktır.

2. Müşteriyle İletişim Kurma

Müşteriyle iletişim kurarken müşterinin en rahat ettiği yöntemi kullanmak önemlidir. Bazı yoğun müşteriler, iletişime ilk olarak e-posta yoluyla geçmeyi tercih ederken; diğerleri telefon veya sanal toplantı aracılığıyla bağlantı kurmayı isteyebilir.

Bu doğrultuda yapılan seçimler, etkili ve efektif bir iletişim sürecinin yürütülmesine katkı sağlar.

3. Müşterinin İhtiyaçlarını Anlamak

Müşteriyle konuşurken sizi satışa yönlendirecek bilgileri almayı amaçlayan, detaylı cevaplar almayı hedefleyen sorular sormak önemlidir. Bu soruların amacı, müşterinin ihtiyaçlarını net bir şekilde belirlemektir. Böylece, bu ihtiyaçlara uygun doğru çözümü sunmak mümkün olacaktır.

4. Yardımcı Bilgiler Sunmak

Consultative selling tekniğinde, müşteriye yardımcı olacak bilgiler sunmak önemlidir. Müşterinin sorularını aktif bir şekilde dinleyerek sorularına yanıt verecek bilgiler sunun.

Bu yaklaşım, sadece satış veya kazanç odaklı olmadığınızı, aynı zamanda müşterinin memnuniyetine ve başarısına yatırım yaptığınızı karşı tarafa gösterecektir.

5. Güvenilir Bir Ortak Olmak

Consultative selling, problemi tanımlama ve çözümünüzün mevcut sorunu nasıl en iyi şekilde çözebileceğini belirleme sürecine odaklanır. Bu süreç, yaratıcı çözümler bulmayı ve engelleri aşmak için fikirler üretmeyi içerir.

6. İletişimi Sürdürmek

Bir anlaşma yapıldıktan sonra bile, temsilcilerin müşteriyle ilişkilerini güçlü tutmaları ve düzenli güncellemelerle müşterilere geri dönüş sağlamaları önemlidir. İletişim sürdürülerek ileriye yönelik satışlarda başarı oranı yükseltilebilir.

Danışmanlık Temelli ve Çözüm Temelli Satış Arasındaki FarkConsultative Selling Danışmanlık Temelli Satış Teknikleri

Danışmanlık temelli satış ve çözüm temelli satış, kavram olarak benzerdir. Her iki satış yaklaşımı da ürüne değil, müşterinin ihtiyaçlarına odaklanır ve müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayabilecek çözümler üzerinden ilerler. Ancak, bu iki satış stratejisi arasında önemli bir fark bulunmaktadır.

Çözüm temelli satış kavramında, satış temsilcileri müşterilerin ihtiyaçları için çözümler arar, ancak genellikle kendi şirketlerinin ürünlerini bu ihtiyaçları karşılamak amacıyla önerirler. Consultative selling stratejisinde ise satış temsilcileri, müşterilerin sorunlarını anlar ve bir çözüm üretmek için müşteriye gerekli kaynakları sunar.

Danışmanlık temelli satış yaklaşımını kullanan satış temsilcileri genellikle müşterilerin güvenini kazanır. Doğrudan bir satışa yol açmasa da consultative selling, müşterilerle bağ kurma ve gelecekteki satışlar veya referanslar için temel oluşturma fırsatı sunar.

Danışmanlık Temelli Satışın 4 İlkesi

Consultative selling yönteminin etkili bir şekilde yürütülmesi ve başarı elde edilebilmesi için bu satış yönteminin temel ilkelerinin kapsamlı olarak bilinmesi gerekmektedir. Danışmanlık temelli satışın temelini oluşturan 4 ilkeye göz atalım:

Doğru Soruları Sormak

Danışmanlık satışının temel amacı, potansiyel müşterilerinizin problemlerine bir çözüm bulmaktır.  Bu süreçte onları yönlendirmek için doğru soruları sormak kritik öneme sahiptir. Doğru satış sorularını sormak için iki strateji kullanılmaktadır:

  • Meraklı Olmak: Potansiyel müşteriler genellikle zorlukların farkındadırlar. Satış temsilcilerinizin görevi, bu sorunları çözmek için neye ihtiyaçları olduğunu belirlemektir. Doğru soruları sormak, müşteri adaylarınızın sorunlarının temel nedenini teşhis etmek ve en iyi çözümü önermek için kritik öneme sahiptir.
  • Konuşmayı Yönlendirmek: Potansiyel müşteriler her zaman iyi konuşmacı olmayabilir, ancak satış konuşmasını etkili bir şekilde sürdürmek satış temsilcisinin sorumluluğundadır. Danışmanlık temelli satışlarda, müşteri adayınızdan mümkün olduğunca çok bilgi edinmeniz gerekmektedir. Her sorduğunuz sorunun ve yaptığınız her konuşmanın yeni bilgiler doğurmasını sağlamak önemlidir.

Aktif Dinlemeyi Öğrenmek

Müşterinin ihtiyaçlarını ve taleplerini tam olarak anlamadan doğru bir şekilde danışmanlık vermek pek mümkün değildir.

Potansiyel müşterilerinizle bir araya geldiğinizde, onlara tam dikkatinizi vermek ve söylediklerini dikkatlice dinlemek önemlidir. Böylece alıcının ihtiyaçlarını daha iyi anlayabilir ve onlara önemsediğinizi göstererek uzun vadeli güven inşa edebilirsiniz.

Satış Sürecini Geliştirmek

İyi bir satış süreci, her başarılı satış organizasyonunun temelini oluşturur. Satış sürecinizi geliştirmek, daha fazla ilişi kurmanıza veya iş birlikleri geliştirmenize yardımcı olabilir.

Bu süreci geliştirmek için öncelikle mevcut sürecinizi detaylı bir şekilde analiz etmelisiniz. Bu analiz, müşteriyle ilk temas noktasından satışın kapanışına kadar olan tüm süreci kapsamalıdır.

Ardından, sürecin her adımında verimliliği artırma ve müşteri deneyimini iyileştirme yollarını araştırmalısınız. Eğitim, teknoloji desteği ve sürekli geri bildirim, sürecin sürekli iyileştirilmesi için size bu süreçte yardımcı olacak unsurlardır.

Potansiyel Müşterileri Eğitmek 

Potansiyel müşterilerinizi eğitmek, danışmanlık temelli satış sürecinin önemli bir parçasıdır. Bu yaklaşım doğrultusunda, müşteri karar süreçlerinde kişilerin veya işletmelerin ihtiyaçlarına yanıt verecek tercihler yapabilmeleri için rehberlik edebilirsiniz. Buradaki anahtar nokta, müşteri adaylarınızın sahip oldukları bilgileri nasıl etkili bir şekilde kullanabileceklerini öğretmektir.

Bu süreç, müşteri adaylarınızın ihtiyaçlarını ve zorluklarını derinlemesine anlamayı ve onlara bu bilgiler doğrultusunda uygun çözümler sunmayı içerir. Uzmanlık alanınızdan gelen bilgilerle, müşteri adaylarınıza seçenekleri değerlendirmede ve kendi ihtiyaçları için en uygun çözümü bulmada yardımcı olabilirsiniz.

Sonuç olarak, consultative selling müşteri odaklı bir yaklaşım benimseyerek şirketlerin satış ve kâr hedeflerine ulaşmalarını sağlar.

Bu yaklaşımda, müşterinin yer aldığı sektörün ihtiyaçlarını anlamak, etkili iletişim kurmak ve taleplerine uygun çözümler sunmak ön plandadır. Satış sürecinin her adımında müşteriyle güçlü bir ilişki kurmak ve onların sorunlarına gerçek çözümler getirmek esastır.


Bir yanıt yazın

E-posta adresiniz yayınlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

OCTAPULL

OCTAPULL

© 2024 Octapull | All rights reserved.